Обеспечение товаров и услуг организационного и информационного подкрепления в форме предоставления дополнительных сервисных услуг, а также доведение, до потребителей необходимой и достовер­ной информации. Достижение высшей степени удовлетворенности современного потребителя – весьма непростая задача, ибо он искушен, хорошо осведомлен о ценах, более требователен, не прощает оплошностей, а конкуренты наперебой предлагают ему аналогичные или еще лучшие товары, услуги, так что главная задача сегодня заключается не в том, чтобы насытить потребительский спрос - это легко сделают многие из конкурентов, а в том, чтобы приобрести постоянных клиентов.

3.5 Расчет и анализ точки безубыточности

Исходной посылкой в формировании прибыли является достижение условий безубыточ­ной работы предприятия, т. е. оно не получает прибыль и не несет убытки, а все затраты, связанные с производством и сбытом про­дукции, покрываются получением результатов от текущей деятельности. В реальной жизни это есть не что иное, как определение пороговых значений выручки от реализации или количества проданных товаров, при которых предприятие окупает свои зат­раты без получения прибыли.

Определение величины прибыли осно­вывается на механизме взаимосвязи: «издержки — объем реализа­ции — прибыль». Исходя из этой взаимосвязи решаются следующие задачи:

1. Определение объема реализации продукции, который обеспе­чивает покрытие издержек производства, т.е. обеспечиваются усло­вия безубыточности.

2. Достижение плановой суммы прибыли через определение не­обходимого объема реализации.

3. Установление «предела безопасности» предприятия, т.е. разме­ра возможного снижения объема реализации продукции при небла­гоприятной конъюнктуре товарного рынка.

Метод формирования величины прибыли на основе установления условий безубыточности исходит из допущения, что, во-первых, цена изделия в течение рассматриваемого периода не меняется и, во-вто­рых, количество произведенных товаров равно числу проданных. В этом случае выручка от реализации  математически выражается как:

                                          Вр = Иv + Ип + М,                                     (11)

где Иv — переменные затраты, руб.;

       Ип — постоянные затраты, руб.;

       М  — прибыль согласно условию равна нулю.

Поскольку согласно условиям безубыточности прибыль (М) равна нулю, то формула  принимает следующий вид:

                                               Вр = Иv + Ип.                                          (12)

Из формулы следует, что выручка от продаж покрывает затраты. Но эта формула еще ничего не говорит, каков должен быть объем реализации или какое количество должно быть продано товаров, чтобы наступили условия безубыточности. Для этого пре­образуем формулу, введя в нее количество продаваемых то­варов и цену одного изделия:

                                             qЦе = q Иv+Пп                                               (13)

где  q          — количество проданных товаров;

 Це     — цена единицы товара;

Иv      — переменные затраты на единицу продукции;

Ип      — совокупные постоянные затраты.

Из формулы следует, что постоянные затраты Ип опре­деляются как:

                                          Ип= q (Це-Иv)                                            (14)

Это означает, что пороговое значение количества продукции, ко­торое должно быть продано, чтобы наступили условия безубыточ­ности, определяется как:

                                             qп=Ип/(Це-Иv)                                        (15)

Выражение (Це-Иv) является распределенной маржей (прибы­лью) в расчете на единицу продукции. Как только она (маржа) покрывает постоянные затраты, то создаются условия для получе­ния и роста прибыли в дальнейшем.

В определении своей политики, в части формирования результатов затрат, исходным принципом должно стать определение точки безубыточности, в которой общий доход от продаж равен постоян­ным и переменным издержкам или в которой вклад в формирование прибыли равен совокупным постоянным издержкам. В соответствии с этим существует и два способа расчета.

Первый исходит из расчета уравнения, выражающего, что:

Выручка = Переменные издержки + Постоянные издержки + Прибыль.

В каждом гипотетическом предприятии это выглядит так:

100х = 60х+28000+0

где х   —точка безубыточности;

100 — продажная цена единицы товара (посылка), руб.;

60 — переменные издержки на единицу товара, руб.;

28 000 — совокупные постоянные издержки, руб.

Решая уравнение относительно х, получаем: х =700 единиц про­дукции. Эта точка может быть найдена в рублях продаж путем умно­жения найденных единиц продукции на продажную цену единицы продукции:

700*100=70 000 руб.

Второй метод расчета исходит из определения вклада маржи на единицу изделия в формирование прибыли. В этом случае точка безубыточности определяется так:

qп=Ип/ (Це-Иv)                                                   (16)

В нашем случае это 28000/40= 700 единиц продукции.

Для того чтобы знать, как будет складываться ситуация после нахождения точки безубыточности, целесообразно использовать графические методы построения границ безубыточности.

Такой подход возможен не только для определения количества изделий, которые необходимо продать, для того чтобы оправдать затраты, но и для планирования прибыли, а также учета изменения показателей при различных ситуациях. Поясним это на условном при­мере. Допустим, предприятие оказывает услуги по отправке посылок. При производ­стве одного изделия оно несет следующие расходы (руб..):

Затраты материалов и комплектующих                          - 100

Прямые затраты труда                                                 - 25

Косвенные производственные расходы                             - 20

Сбытовые расходы                                                    - 5

Постоянные расходы предприятия в 2006г будут состоять из косвенных производственных расходов - 200 000, расходов на рекламу -10 000, расходов на управление – 75 000. Предполага­емая цена продажи одного изделия — 200 руб.

Требуется определить:

1.Сколько услуг должно оказать предприятие для обеспечения безубыточной работы?

2.Какую прибыль получит оно в случае отправки 6 500 посылок?

3. Сколько посылок нужно отправить, чтобы получить 150 000 руб. прибыли?

4.Какую прибыль получит предприятие, если увеличит количество отправленных посылок на 20 % и снизит цену на 10 %?

5.Сколько посылок должно быть отправлено для достижения безубыточности, если расходы на управление возрастут на 20 000 руб.?

Итак, определим маржу на одно изделие:

Ме = Це – Иv = 200-150 = 50 руб.,

где Ме – маржа на одно изделие;

        Иv – переменные затраты равны:

     Затраты материалов и комплектующих  – 100

     Прямые затраты труда                              – 25

     Косвенные производственные расходы  – 20

     Сбытовые расходы                                    – 5

Итого                                                                – 150  

ТБ – точка безубыточности = Ип/ Ме = 285 000/ 50 = 5700 изделий

Ип — постоянные расходы равны:

Косвенные производственные расходы  — 200 000

Реклама                                                       -   10 000

Управление                                                 -   75 000

Итого                                                          - 285 000.  

Из  изложенного следует, что предприятие, для того чтобы оку-       

пить свои затраты, должно отправить 5700 посылок а оно их отправило 6500, следовательно, 800 посылок пошло на образование прибы­ли, которая составила — 800 • 50 = 40 000 руб.

Если же предприятие согласно пункту 3 хочет получить прибыль в

150 000 руб, то оно должно продать 8700 посылок

(q = (Ип+М) : Ме=(285 000+150 000) : 50 =8700). Это количество,

которое должно быть отправлено, чтобы окупить постоянные затраты

(Ип = 285 000 руб.) и получить прибыль в размере 150 000 руб.

Если же количество отправленных посылок увеличилось на 20%

при снижении цены на 10%, то предприятие продает 6500 • 1,20 = 7800 посылок по новой цене Це= 200(1 - 0,1) = 180 руб.

В этом   случае   маржа   на   одно   изделие   составит Ме = (Це –Иv) = 180 - 150 = 30 руб., а суммарная маржа (Ме) на все 7800 шт составит Ме = 30* 7800 = 234 000 руб. Прибыль в данном случае составе

Мо = Ме/-Иv = 234 000-285 000 = -51 000 руб.

Иными словами, предприятие будет иметь убыток в размере 51 000 руб.

Вместе с тем предприятие должно иметь возможности маневра как в установлении цен, так и в снижении объема продаваемых изделий и объемов реализации. Эти возможности находят свое вы­ражение в установлении так называемого предела безопасности (фи­нансовой прочности).

«Предел безопасности» предприятия характеризует тот объем реализации продукции, который находится в пределах между точкой обеспечения запланированной (фактически достигнутой) суммы валовой прибыли предприятия и точкой безубыточности его операционной деятельности (ТБ). В стоимостном выражении предел безопасности операционной деятель­ности предприятия.

3.6. Пути совершенствования коммерческой деятельности и расчет эффективности от предложенных мероприятий

Проанализировав коммерческую деятельность ФГУП «Ижевский почтамт», можно сделать ряд выводов: по основным показателям видно увеличение основных показателей работы предприятия в 2006 году по сравнению с 2005 годом. Что касается использования основных фондов, то наблюдается положительная тенденция, из расчетов видно, что стоимость основных фондов выросла за отчетный год на 21,4 %. На предприятии производится постепенное обновление основных фондов, причем скорость обновления значительно выше, чем выбытия.

За период с 2005 по 2006 год фондоотдача на предприятии ФГУП «Ижевский почтамт» значительно выросла (фондоемкость, соответственно, упала, как величина обратная), фондовооруженность труда тоже выросла.  Это может быть свидетельством увеличения эффективности и использования основных фондов, которая явилась причиной увеличения объема валовой продукции.

Несмотря на общее увеличение стоимости оборотных средств, их оборачиваемость выросла, увеличился коэффициент оборачиваемости оборотных фондов, соответственно снизилась длительность одного оборота в днях.

Вышесказанное позволяет сделать вывод, что увеличение скорости оборачиваемости оборотных средств привело к более эффективному использованию оборотных средств, и, возможно, к увеличению прибыли предприятия.

Прибыль от реализации в 2006 году увеличилась по сравнению с 2005 годом на 11,9 %. Снижение в 2006 году рентабельности предприятия по сравнению с 2005 годом объясняется уменьшением отдачи используемых средств: при значительном увеличении стоимости средств прибыль изменилась незначительно.

Таким образом, финансовое положение предприятия за последний год несколько увеличилось. Это, на мой взгляд, связано с ростом платежеспособного спроса населения, что повлекло за собой увеличение спроса на услуги, оказываемые на предприятии, то есть произошло улучшение коммерческой деятельности предприятия.

Так как изменение финансового состояния и, как следствие, коммерческой деятельности во многом зависит от платежеспособного спроса населения, предприятия расширяет спектр оказываемых услуг (традиционных и нетрадиционных). С этой целью предложены дополнительные услуги. Для работы предприятия можно использовать элементы мерчендайзинга, так как решение о покупке потребители принимают в торговом зале магазина, даже если покупка определенного товара запланирована предварительно. Особое внимание к формированию определенной атмосферы предприятия связано с тем, что, во-первых, покупатели относят ее к одному из важных факторов привлекательности предприятия для посещения ; во-вторых , ее воздействие на покупателя происходит на предприятии в непосредственной близости от товара; в третьих , усилия продавцов достигают цели с наименьшими потерями, поскольку на предприятии ограничиваются возможности помех, создаваемых конкурентами при использовании внемагазинных коммуникаций и стимулов и в четвертых , положительные эмоции и ощущения , вызываемые атмосферой, могут задержать посетителя на предприятии больше запланированного им времени и соответственно способствовать большему числу покупок.  Можно создать благоприятную атмосферу в магазине «Мир открыток», используя ее составляющие: освещение, визуальные компоненты, музыку, запахи и другие элементы, способные формировать предсказуемое эмоциональное  состояние, раскрытие стимулирующих адаптивных способностей, положительное восприятие товаров покупателями.

Мерчендайзинг – направление маркетинга, способствующее стимулированию продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Необходимо проводить исследования спроса потребителей, интересоваться отзывами, замечаниями и предложениями по улучшению работы ФГУП «Ижевский почтамт». Для этого нужно повесить ящичек для предложений у входа, например, в магазин «Мир открыток» на видное место.

Таблица 14

Предложения по улучшению атмосферы магазина «Мир открыток» ФГУП «Ижевский почтамт»

Предприятие может успешно развиваться только в том случае, если лучше других удовлетворяет потребности целевых покупателей, то есть осуществляет целенаправленный подбор комплекса услуг. Необходимо предложить еще следующие дополнительные услуги помимо тех, которые уже использует предприятие:

Таблица 15

Наиболее перспективное направление развития почтовой связи на сегодняшний день — развитие новых систем коммуникации; Интернет, электронная почта.

В кратчайшие сроки задача предприятия — сделать так, чтобы электронный вариант почтовых услуг был доступен наравне с традиционным, это подразумевает автоматизацию почтовых отделений связи, обеспечения их современными персональными компьютерами, выходом в Интернет. В то же время нельзя не отметить, что рост спроса на новые виды услуг негативно скажутся на спросе на традиционные почтовые услуги, такие, например, как отправка телеграмм, простых и заказных писем. Традиционная почтовая связь будет существовать скорее исключительно для пересылки крупных посылок, что недоступно в электронном виде.

За 2006 год рентабельность составила 7,7 %, при этом прибыль составила 55 809 тысяч рублей, валовый доход—724 806 тысяч рублей.

В ходе изучения данного предприятия было выявлено, что доходы от коммерческой деятельности выросли в 2006 году по сравнению с 2005 годом в 6,3 раза. Это говорит о боле эффективной работе предприятия ФГУП «Ижевский почтамт». Но, главное, не останавливаться на достигнутом, а всесторонне изучать спрос потребителей, модифицировать услуги, предлагаемые предприятием, совершенствовать свою деятельность, изучая новые стратегии, которые помогли бы решить любую задачу и добиться любых целей, поставленных перед предприятием. Предлагается также внедрение гибридной почты.

Гибридная почта—отправка сообщения в электронном виде —позволяет полностью исключить транспортные расходы: данные расходы в общей себестоимости составляют 24,7 %.

Соответственно, предполагаемая себестоимость составит:

(724 806-55 809)* (100 %-24,7 %)/ 100 % = 503 754,7 рубля.

Тогда прибыль предприятия будет на уровне:

724 806-503 754,7 = 221 051,3 тысячи рублей при измененной стоимости почтовых услуг.

Тогда рентабельность составит 221 051,3/ 724 806 = 30,5 %.

Видно, что внедрение гибридной почты позволит поднять уровень рентабельности в несколько раз.

Однако, данный расчет не включает затрат на установку и обслуживание компьютерной техники. Предлагается, что придется внедрить порядка 750 компьютеров, около 303 принтеров, а также ксероксы сканеры и прочее Расходы на приобретение и установку составляет примерно 15 —20 миллионов рублей. Даже, если предположить, что прибыль предприятия увеличится в соответствии с приведенными выше расчетами, на то, чтобы окупить внедрение, потребуется 1 — 1,5 года Однако полномасштабное внедрение гибридной почты во всех отделениях связи в настоящее время невозможно из-за отсутствия необходимых средств. Но в крупных отделениях связи уже сейчас проходит введение в эксплуатацию гибридной почты.

Во ФГУП «Ижевский почтамт» возлагают большие надежды на проект «Кибер-деньги», который автоматизирует процесс почтового перевода. На почте построена единая система почтовых переводов, которая обеспечивает перевод  денег с помощью компьютерных сетей. При этом терминалы могут подключаться в защитный режим по «Интернет». Ожидается, что при полном введении в строй проекта «Кибер-деньги» количество денежных переводов увеличится в восемь раз.

Создание буфета для потребителей с невысокими ценами на ФГУП «Ижевский почтамт» - возможность дополнительных коммерческих доходов. Потребительский поток в день на предприятии составляет около пятисот человек.

Необходимо рассчитать расходы, предполагаемые для создания буфета (кафе):

Таблица 16

Затраты на создание буфета

Примерная средняя цена одного товара, продукции, покупки – 20 – 30 руб. (из опроса товароведов на складе). Предположим, максимальное количество потребителей – 50 человек, среднее количество потребителей – 250 человек, максимальное количество потребителей – 500 человек. При минимальном потребительском потоке выручка может составить 1,25 тыс. руб. (25 руб. 50 чел.) за день. Тогда за месяц – 35 тыс. руб. (28дней × 1,25 тыс. руб.). Выручка при среднем количестве потребителей – 6,25 тыс. руб. (25 руб.× 250 чел.) за день. Тогда за месяц – 175 тыс. руб. (28 дней × 6,25 тыс. руб.). При максимальном потребительском потоке выручка – 12,5 тыс.руб. (25 руб. × 500 чел.) за день, за месяц – 350 тыс. руб. (28 дней × 12,5 тыс. руб.).

Переменные затраты составляют 85 тыс. руб., постоянные – 27 тыс. руб.

Пmin = 35000 – 27000 – 10000 = -2000 руб.

Пср  = 175000 – 27000 – 10000 = 138000 руб.

Пmax = 350000 – 27000 – 10000 = 323000 руб.,

где  Пmin – результат от реализации продукции (услуг) при минимальном потребительском потоке за месяц;

      Пср -  результат от реализации продукции (услуг) при среднем потребительском потоке за месяц;

    Пmaх - результат от реализации продукции (услуг) при максимальном потребительском потоке за месяц;

При минимальном количестве посетителей в первое время возможны убытки, при среднем и максимальном количестве – доходы покрывают расходы, то есть имеется возможность осуществить данное предложение при определенном риске, возникающем при любых видах деятельности, связанных с производством продукции, товаров, услуг, их реализации товарно-денежными и финансовыми операциями, коммерцией, осуществлением социально-экономических и научно-технических проектов.

Рис. 3 Пути совершенствования коммерческой деятельности

Таблица 17

Расчет эффективности предложенных мероприятий

Из данных таблицы 17 следует, что доход, от предложенных мероприятий в целом составляет 5550 рублей в день. Далее рассмотрим расходы, требуемые на осуществление данных мероприятий.

1. Затраты на все виды дополнительных услуг составляют 40000 рублей (См. табл. 15). Сумма от прибыли, полученная за год ровна 45625 рублей. Таким образом, затраты на проведение данных мероприятий окупятся в течение года, чистая прибыль составит 5625 рублей.

2. Затраты на гибридную почту и интернет ( на одно почтовое отделение потребуется 6 компьютеров –102000 рублей; 6 ксероксов – 18000 рублей; 6 принтеров – 12000 рублей; 6 сканеров – 24000 рублей, установка и обслуживание – 3000 рублей) составляют 159000 рублей. Сумма от прибыли, полученная за год ровна 109500 рублей. Таким образом, затраты на организацию гибридной почты и интернета окупятся в течение 1 года 6 месяцев.

 3. Затраты на применение мерчендайзинга  (создание стенда с различными видами товара – открытки, сувениры, канцтовары и другие товары, не пользующиеся спросом; стенд предполагается осветить специальными лампами для привлечения внимания покупателей) составляют 10000 рублей (См. табл. 14). Сумма от прибыли, полученная за год ровна 136875 рублей. Таким образом, чистая прибыль составит 126875 рублей.

4. Затраты на открытие буфета составляют 107000 рублей (См. табл. 16). Сумма от прибыли, полученная за год ровна 1733750 рублей. Таким образом, чистая прибыль составит 1626750 рублей.

Итак, общие затраты на все виды осуществляемых мероприятий составят 676000 рублей,  сумма от прибыли будет ровна  2025750 рублей, причем чистая прибыль составит  1349750 рублей.

Данные таблицы 17 взяты из практической деятельности ФГУП «Ижевский почтамт».

Заключение.

В данной работе был произведен анализ коммерческой деятельности предприятия ФГУП «Ижевский почтамт».

Почтовая связь является неотъемлемой частью экономики государства. Основные показатели работы почты, в том числе и в нашем городе напрямую зависят от состояния экономики и социальной сферы.

Поэтому неудивительно, что после перехода страны к системе рыночных, отношений началось падение спроса населения на традиционные услуги: письма, посылки, денежные переводы. Однако в последнее время, когда экономика страны находится в состоянии устойчивого роста, спрос населения на данные услуги несколько вырос.

Коммерческая деятельность предприятия за последний год несколько улучшилась. Это, на мой взгляд, связано с более тщательным изучением спроса и эффективности деятельности коммерческого отдела, что и повлекло за собой увеличение спроса на услуги, оказываемые на предприятии.

Как показал анализ конкурентной среды, предприятие достаточно выгодно располагается среди конкурентов, имеет больше конкурентных преимуществ, несмотря на это, предприятия должно совершенствоваться в области предлагаемых товаров и услуг, примени новых технологий, оборудования, программ.

В условиях, когда изменение экономического состояния во многом зависит от платежеспособного спроса населения, необходимо расширить спектр оказываемых услуг. В данной работе были предложены мероприятия, направленные на увеличение нетрадиционных (дополнительных) услуг с целью улучшения работы предприятия.

На предприятии можно также рекомендовать, чтобы регулярно проводился анализ деятельности для того, чтобы предприятие могло «на ходу» оценить и улучшить деятельность всего предприятия. Для этого необходимо постоянно контактировать с потребителями, изучать спрос при помощи анкетирования, опросов и других методов маркетинговых исследований .

По анализу предприятия можно сделать следующие выводы, что в целом предприятие имеет устойчивое положение, но так как предпочтения и потребности потребителей изменяются, предлагается активно изучать и совершенствовать коммерческую деятельность.

Наиболее перспективное направление развития почтовой связи на сегодняшний день  — развитие новых систем коммуникации - «Интернет», электронная почта, а также изучение покупательского спроса на товары, которые необходимы для более полного удовлетворения потребностей населения.

Список литературы

1.                 Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие.-М.: Изд-во МГУК, 2000-170с.

2.                 Грузинов В.П. Экономика предприятия (предпренимательская): Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2002.-795с.

3.                  Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник. – 6-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005-520.

4.                 Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Коммерция и технология торговли. – 2-е изд. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000-448с.

5.                 Котлер Ф. основы маркетинга: пер. с англ. – М.: «Ростинэр», 1996-704с.

6.                 Маркетинг: учебник/А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; под ред. А.Н. Романов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996-560с.

7.                 Маркетинг менеджмент. 11-е изд. Ф. Котлер-СПб.:Питер, 2005.-800с

8.                 Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: учебник. –М.: Издательский дом «Деловая литература», 2001.-448с.

9.                 Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли: Учебник для нач. проф. обр. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002, -284.

10.             Савицкая Г.В., Анализ хозяйственной деятельности: 4-е изд., перераб. и доп. – Минск: ООО « Новое знание», 1999.

11.             Сергеев И.В. Экономика предприятия: Учеб. Пособие. 2–е изд., перераб. и доп. –М.: Финансы и статистика, 2002.-304с.

12.             Стоянова Е.С., Финансовый менеджмент: теория и практика: учебник./ под ред. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: изд-во Перспектива, 1997

13.             Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник. 2-е изд., перераб. и доп./ под общ. ред. Проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2000.-560с.

14.             Усачев В.В. Деловая стратегия экономического роста компании: подход к формированию, оценка и направления использования: автореферат канд. экон. наук. – Ижевск: изд-во УдГУ, 2000.

15.             Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999.

16.             Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа – м. :ИНФРА-М: 1996

17.             Экономика торгового предприятия: учебник для вузов /А.И. Гребнев, Ю.К. Баженов и др. М.: Экономика, 1996

18.             Экономика предприятия: учебник для вузов / Л.Я. Аврашков, В.В. Адамчук, О.В. Антонова и др.; под ред. проф. В.Я. Гординкеля, проф. В.А. Швандара. 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.742с.

19.             Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник/ под общ. ред.А.Н. Соломатина – М.: ИНФРА-М, 2001.-295с.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10