Существование двух различных групп электростанций, поставляющих электроэнергию на ФОРЭМ и работающих непосредственно на розничный рынок, привело к тому, что указанные группы энергопредприятий работают несогласованно. Каждое АО-энерго стремится прежде повысить нагрузку своих собственных электростанций при продаже электроэнергии на свой потребительский рынок, а уже в последнюю очередь купить пусть даже и более дешевую электроэнергию от электростанций ФОРЭМ. И это понятно: электростанции АО-энерго являются источником прибыли самого АО-энерго, а электростанции ФОРЭМ являются дочерними организациями РАО «ЕЭС России» и в организации прибыли АО-энерго не участвуют.
В результате проведения такой политики АО-энерго максимально загружает мощности всех своих электростанций, в том числе и ТЭЦ. Полная загрузка ТЭЦ для выработки максимального количества электроэнергии предполагает ее работу в значительной мере в конденсационном (самом неэкономичном) режиме, т.е. в режиме с удельным расходом топлива в 1,5 раза большем, чем на конденсационных электростанциях ФОРЭМ. Как следствие, за последние годы почти в 2 раза снизилась нагрузка самых экономичных электростанций, работающих на оптовом рынке. Все это привело к ухудшению экономических показате-,|1ей отрасли в целом: возрос удельный расход топлива на производство электроэнергии, увеличились потери электроэнергии в электрических сетях и т. д.
Организация конкуренции всех электростанций независимо от их принадлежности РАО «ЕЭС России» или АО-энерго через единый диспетчерский центр — основное направление повышения эффективности работы электроэнергетики и снижения на этой основе тарифов на электроэнергию. В каждой из семи зон ФОРЭМ под управлением соответствующего ОДУ должна быть организована торговля электроэнергией на основе конкуренции всех электростанций, расположенных в этой энергозоне, сначала по топливной составляющей тарифа, а затем и по полным затратам на производство электроэнергии. Для этого все электростанции должны работать по едиными правилам конкурентного рынка. Главный принцип правил состоит в том, что электростанция получает право на продажу электроэнергии только если заявленный ею тариф ниже тарифа других электростанций. Поэтому все электростанции при оперативном ведении режима должны заявлять оператору оптового рынка свои тарифы. Под управлением же системного оператора ФОРЭМ — ЦЦУ ЕЭС России целесообразно организовать торговлю перетоками электроэнергии между энергозонами ФОРЭМ
Потребительский рынок должен быть открыт для конкуренции. Для того чтобы дать возможность любому производителю электроэнергии участвовать в конкуренции непосредственно у потребителей, получающих электроэнергию по распределительным сетям АО-энерго, необходимо разделить услуги по производству, передаче и распределению электроэнергии на отдельные виды деятельности и предоставить право всем производителям электроэнергии пользоваться услугами по распре-Делению электроэнергии, оплачивая их по отдельным тарифам. При этом целесообразно обязать каждое АО-энерго предоставлять всем поставщикам электроэнергии свои услуги по распределению электроэнергии. Приоритетным правом доступа к услугам по передаче и распределению электроэнергии должны обладать производители, предложившие наименьшую цену на электроэнергию.
7. Цели, задачи и основные элементы политики распределения
Территориальная и временная разобщенность требует значительных дополнительных затрат на доставку до потребителя продукции и оказание услуг клиентам.
Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки продукции согласно условиям договора представляет собой процесс распределения. С распределением связаны все решения, которые могут иметь место при организации потоков, сопровождающих движение продукции от производителя до конечного потребителя и пользователя.
Политика распределения представляет собой курс действий предприятия по разработке и реализации комплекса маркетинга — распределительного микса, входящих в него мероприятий по доведению продукции до конечного потребителя. Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению доставки продукции определенного количества и качества, в конкретное время и установленное место.
В экономическом отношении достижение этой цели обеспечивает фирме получение запланированной прибыли и удовлетворение потребностей покупателей.
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети.
Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и реализации продукции, не имеют такой самостоятельности.
Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь сбыта.
Канал сбыта — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на продукцию или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих предпосылках:
§ необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;
§ развитие производства за счет сэкономленных средств;
§ организация продажи продукции более эффективным способом;
§ увеличение объемов реализации и более доступная продажа продукции на целевых рынках.
Путь сбыта — это способ, с помощью которого продукция перемещается от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят эффективность движения и качество поставки продукции от производителя к конечному потребителю.
Выбор пути распределения представляет собой также технико-экономическую и социально-экологическую задачу.
Заключение
После изучения вопросов, рассмотренных в данной работе, можно сделать следующие выводы.
Специфика энергетического товара делает невозможным перенесение наработанных инструментов маркетинга на предприятия энергетики. Вместе с тем, по составу управленческие функции маркетинга идентичны функциям маркетинга на предприятиях других отраслей, хотя содержательно значительно отличаются.
При моделировании процессов и показателей маркетинга на рынке энергетического товара основное внимание необходимо уделять моделям, позволяющим связывать стоимостные и режимные показатели энергетического товара.
Таким образом, система маркетинга должна представлять собой интеграцию комплекса маркетинга, функций маркетинга и иерархических уровней управления маркетингом.
Сбыт — неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Основными методами сбыта являются:
а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;
б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);
в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).
Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д.
Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.
Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать различные формы организации службы распределения и сбыта.
Основными особенностями энергетики и её продукции являются:
§ Спрос на энергию зависит от уровня экономического развития региона;
§ Производство и потребление электроэнергии (и в большой степени тепловой энергии) совпадают во времени. Отсюда важность точного прогнозирования спроса;
§ Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам, нельзя в отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены возможности улучшения качества и тепловой энергии. Отсюда вытекает возможность только ценовой конкуренции.
§ В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметом спроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и мощность. Это означает, что объектом маркетинга является режим потребления электрической и тепловой энергии в целом: в суточном, недельном и сезонном (годовом) аспектах.
§ Технические и экономические возможности передачи энергии на большие расстояния ограничены, что ограничивает возможности экспорта — импорта энергии.
§ В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает естественной монополией на энергоснабжение обслуживаемой территории. Естественная монополия объективно приводит к практически полному отсутствию конкурентной борьбы и необходимости государственного регулирования цен на электрическую и тепловую энергию.
§ В условиях естественной монополии отрасли рынок – это рынок особого вида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами не только в процессе купли—продажи энергии, но и в выявлении закономерностей спроса на нее.
Энергосбытовая деятельность - это управленческая деятельность по выработке и принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные продажи произведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям (абонентам).
Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности:
§ реализация электрической и тепловой энергии и мощности Общества по тарифам, установленным постановлениями органов государственного регулирования тарифов в соответствии с действующим законодательством о государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;
§ обеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключенными договорами;
§ безусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевых норм и правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации энергоустановок.
Имеют место следующие проблемы в сфере энергосбытовой деятельности:
§ отсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересов потребителей.
§ неплатежи потребителей энергии.
§ недостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительный уровень рентабельности в АО-энерго;
§ плохо организованный учет потребляемой энергии, а также потери энергии вследствие хищений.
В целом перед энергосбытовыми службами АО-энерго стоят следующие задачи:
§ Реализация программ, направленных на кардинальное снижение дебиторской
§ Организация индивидуальной работы с проблемными потребителями из числа финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местных бюджетов, а также оптовых потребителей-перепродавцов.
§ Подготовка и организация работы энергосбытовых подразделений в условиях конкурентного рынка электроэнергии и реструктуризации.
§ Внедрение новых технологий в информационном обеспечении и существенное улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений.
§ Снижение коммерческих потерь и совершенствование средств учета отпуска энергии.
§ Совершенствование системы управления энергопотреблением, обеспечивающей бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков.
§ Установление нормальных отношений с потребителями, построенных на принципе - потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее получать.
§ Кардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленную энергию денежными средствами:
§ Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий:
§ Формирование нового отношения к потребителю:
§ Нормализация отношений с оптовыми потребителями-перепродавцами
§ Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании.
Задачей тарифной политики является становление экономически обоснованных тарифов для различных категорий плательщиков, в том числе:
§ устранение чрезмерной дифференциации;
§ прекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (для льготных групп);
§ устранение перекрестного субсидирования;
§ применение тарифов, дифференцированных по временам года, времени суток;
§ тарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов для потребителей, реально осуществляющих энергосбережение;
§ общее стимулирование промышленного региона с целью увеличения энергопотребления;
§ ликвидирование дефицитности энергосистемы;
§ активизация деятельности по сокращению издержек производства;
§ устранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточных звеньев между производителями и потребителями энергии.
Литература
1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинговая концепция взаимоотношений между энергосистемой и потребителями электроэнергии // Промышленная энергетика – 1993, № 8, с.4 - 9.
2. Гительман Л.Д., Ратников Б.Е. Эффективная энергокомпания: Экономика. Менеджмент. Реформирование. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2002.
3. Дьяков А.Ф., Максимов Б.К., Молодюк В.В. Рынок электрической энергии в России: состояние и проблемы развития. – М.: Изд-во МЭИ, 2000.
4. Коган Ю.М. Особенности маркетинга в электроэнергетике // Электрические станции – 1993, № 5, с.10 – 15.
5. Кувшинова Е. К вопросу о системе маркетинга на энергетическом предприятии // Маркетинг. - 1999, № 6, с.70 – 76.
6. Лещинер Р.Е., Петровский Е.С., Любимова Н.Т. Особенности маркетинга в энергетике // Энергетическое строительство. –1994, № 2, с.47 - 50.
7. Любимова Н.Г., Петровский Е.С. Маркетинг в электроэнергетике: Учебное пособие. – М.: ГАУ, 1997.
8. Максимов Б.К., Молодюк В.В. Основные направления структурной реформы электроэнергетики России // Вести МЭИ – 2000, № 1, с. 45—52.
9. Максимов Б.К., Молодюк В.В. Работа электростанций на оптовом и потребительском рынках электроэнергии. — М.: Изд-во МЭИ, 1999.
10. Максимов Б.К., Молодюк В.В. Развитие конкуренции на рынках электроэнергии России. — М.: Изд-во МЭИ, 2000.
11. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л.Багиев, В.М.Тарасевич, Х.Анн; под общ. ред. Г.Л.Багиева. – М.: Экономика, 1999.
12. Менеджмент в электроэнергетике: Учеб. пособие / А.Ф.Дьяков, В.В.Жуков, И.И.Левченко; Под ред. А.Ф.Дьякова. — М.: Изд-во МЭИ, 2000.
13. Приватизация, конкурентная среда и эффективность менеджмента (на примере отраслей ТЭК) // www.expert.ru/conference/mater/tek
14. Реформирование РАО «ЕЭС России»: проблемы, поиск, решения // Наука и промышленность России, июль 2001.
15. Рынок электрической энергии и мощности в России: каким ему быть / Под ред. В.И.Эдельмана. - М.: Энергоиздат, 2000.
16. Семенов В.А. Оптовые рынки электроэнергии за рубежом: Аналит. обзор. М.: НЦ ЭНАС, 1998.
17. Филиппова Т.А., Чернов С.С. Основы стратегического маркетинга энергетических компаний и предприятий. – Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2001.
18. Фомина В.Н. Экономика электроэнергетических компаний: Учеб. пособие. - М.: ГУУ, 1998.
19. Экономическая стратегия в электроэнергетическом комплексе / Под ред. В.И.Эдельмана. - М.: Изд-во ННЦ ЭНАС, 1998.
[1] «Любимая газета – Кузнецк», № 17, 23 апреля 2003
[2] Реформирование РАО «ЕЭС России»: проблемы, поиск, решения // Наука и промышленность России, июль 2001.
[3] Приватизация, конкурентная среда и эффективность менеджмента (на примере отраслей ТЭК) www.expert.ru/conference/mater/tek
[4] Гительман Л.Д., Ратников Б.Е. Эффективная энергокомпания: Экономика. Менеджмент. Реформирование. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2002, С.256.
[5] Дьяков А.Ф., Максимов Б.К., Молодюк В.В. Рынок электрической энергии в России: состояние и проблемы развития. – М.: Издательство МЭИ, 2000, С. 52.
Страницы: 1, 2, 3
